Для багатьох імпортерів електромобілів першочерговим рішенням є не ціна. Це скорочення.
Широкий пошук може початися з двадцяти чи тридцяти можливих моделей, але серйозні розмови про джерела зазвичай стають зрозумілішими лише після того, як цей список скорочується до набагато меншого вибору робочих моделей. На практиці більшість покупців досягають кращих результатів, коли звужують поле до трьох-п’яти автомобілів, які дійсно відповідають їхньому ринку, каналу та ціноутворенню.
Це відбувається з простої причини. Цінова пропозиція стає корисною лише тоді, коли покупець вже має приблизну комерційну структуру. Якщо сегмент все ще незрозумілий, якщо ринковий маршрут не є постійним або якщо профіль передбачуваного клієнта постійно змінюється, ціноутворення може створити шум замість ясності. Низька ціна на неправильну модель не дуже допомагає.
Почніть зі структури рішення
Перший фільтр зазвичай відповідає типу кузова. Деякі покупці починають із компактних міських електромобілів. Інші вже знають, що їм потрібні позашляховики середнього розміру або седани представницького класу. Ринок, який реагує на сімейні позашляховики, не потребує такого ж вибору моделі, як дистриб’ютор, який тестує седани преміум-класу для позиціонування в салоні.
Другий фільтр – це діапазон цін. Не точна ціна, а напрямок. Покупці часто рухаються швидше, коли визначають, чи переглядають вони початкові моделі, комерційні варіанти середнього класу чи високопоставлені транспортні засоби, які підтримують імідж дилера та вищу маржу.
Третій фільтр – профіль покупця. Групи дилерів, покупці автопарків, регіональні дистриб’ютори та менші імпортери не оцінюють однаково. Можна більше піклуватися про послідовність лінійки. Іншого може більше хвилювати потенціал обсягу або те, наскільки легко модель відповідає існуючій структурі продажів.
Четвертий фільтр — безперервність постачання. Деякі транспортні засоби виглядають багатообіцяючими окремо, але їх важко створити, якщо наявність, ритм заміни або стабільність експорту невизначені. Досвідчені покупці часто відмовляються від таких опцій раніше, навіть якщо сам продукт виглядає привабливо.
Чому це важливо перед встановленням ціни
Ось чому технічні характеристики рідко є справжньою відправною точкою. Технічні характеристики мають значення, але вони важливіші після того, як покупець уже знає, яку комерційну проблему має вирішувати автомобіль.